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Gestion du poste client : la fameuse réunion annuelle où on décide de ne rien faire

Décembre 2019. Réunion sur la gestion du poste client avec votre direction générale et comptable. Comme chaque année, vous vous inquiétez des délais de paiement de vos clients et d’un risque de provisions importantes. Vous ne cessez de l’entendre : « nous avons trop de cash dehors ». Comme chaque année, vous leur répétez qu’un poste client bien géré, c’est une trésorerie saine, indispensable à la bonne santé de votre entreprise. Et que sans ça, vous ne pourrez peut-être pas respecter les conditions bancaires. Comme chaque année, tout le monde sera d’accord pour reconnaître qu’il faut faire quelque chose.

Mais comme chaque année, les peurs et les contraintes risquent de prendre le dessus : un prestataire peut-il comprendre votre métier et vos clients ? Sans parler du manque de moyens humains dans votre équipe et d’un outil pour piloter correctement les relances. Conclusion, vous risquez à nouveau de ne rien acter. Et pendant que votre entreprise ne solutionne pas ses problèmes de délais de paiement, les directeurs continueront de faire avec les moyens du bord pour atteindre des objectifs fixés par la direction générale.

Mais ne désespérez pas: voici quelques clés pour débloquer la situation cette fois-ci !

 

Externalisation de la gestion du poste client: de la peur à la confiance

Pour commencer, nombreux sont ceux qui ont franchi le pas de la gestion du poste client externalisé. Alors, au final, qu’est-ce qui vous arrête, là où d’autres ont osé ?

Soyons clairs: vous êtes peut-être exceptionnels, et vos clients aussi, mais la gestion de poste client est un métier en soi. Le jour où une entreprise de construction doit optimiser son poste client, elle a plus besoin d’experts en relance téléphonique qu’en maçonnerie générale. D’ailleurs, avant de former vos collaborateurs à la relance, vous êtes-vous assuré que vous-mêmes étiez vraiment expert dans ce domaine ? Quiconque s’est déjà essayé au téléphone sait toute la technique et les qualités comportementales que cela demande ! Réfléchissez-y: même vos plus anciens commerciaux terrain font tout pour éviter le téléphone !  Ajoutons que l’instauration d’une véritable culture Cash dans l’entreprise ne se fait pas toujours naturellement: pouvez-vous attendre de vos collaborateurs qu’ils soient vraiment imprégnés de la nécessité d’une trésorerie saine ?…

 

Des pièges classiques à éviter

Il faut aussi citer les grands classiques qui vous font perdre en efficacité, comme relancer tous vos clients avec le même process. En effet, un expert en gestion du poste client adapte ses méthodes et ses discours à la typologie des débiteurs, et sait construire des stratégies qui maximisent les paiements. Evitez aussi de vous enfermer dans le choix d’ une unique méthode que vous pensez incontournable (courrier, téléphone, mail etc). En réalité, il faut souvent un cadencement adapté de ces différentes actions pour augmenter les chances de résultats. Pour autant, ne croyez pas qu’externaliser la gestion du poste client n’est qu’ un enjeu de coûts. Chaque journée gagnée sur le paiement d’une facture augmente pourtant la capacité de dépense de votre entreprise… et diminue le risque de pertes. Mais on peut encore y voire d’autres leviers d’accélération.

 

De la réalisation d’économies à l’amélioration globale de votre fonctionnement

En effet, la question des délais de paiement en cache souvent d’autres. Par exemple, en sus d’être payé plus vite, améliorer sa relation client permet d’anticiper des situations complexes voir incontrôlables. Rappelons simplement qu’un tiers des dépôts de bilan en France sont liés à des impayés ! Autrement dit, vous identifiez les risques avant qu’ils deviennent des problèmes. Et quand tout va bien, votre client sera généralement ravi que vous preniez la température. Un suivi de la relance rigoureux, c’est l’image d’une société structurée et proche de ses clients !

Au final, faire appel à un prestataire présente de nombreux avantages. Vos collaborateurs sont parfois pollués par l’historique de leurs relations avec certains clients, contrairement à un prestataire extérieur. Celui-ci vous fait profiter de son expérience de cas similaires et de son regard d’expert pour optimiser les résultats. Souplesse et continuité dans les actions feront le reste.

Par ailleurs, n’oubliez pas que la nature contractuelle de votre relation l’oblige à l’excellence.

Si des questions subsistent, My Cash Collector est là pour y répondre.

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